Эффективное проведение переговоров

Переговоры — это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.

Цель

Научиться отстаивать свои интересы в переговорах, повысить эффективность проведения переговоров различного уровня, отработать техники выхода из трудных ситуаций, встречающихся в ходе делового общения

Задачи

  • Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению переговоров
  • Отработать техники воздействия на партнера по переговорам
  • Отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах
  • Научиться управлять собственными эмоциями
  • Структурировать имеющиеся знания о переговорном процессе

Программа

Коммуникации в сфере торговли

  • Работа предприятия как сфера интересов клиентов
  • Распределение ролей между клиентом и продавцом
  • Поведение и запросы потребителей сегодня
  • Базовые элементы переговорного процесса
  • Стратегия и тактика переговоров
  • Успешные переговоры, что за ними стоит

Подготовка к переговорам

  • Постановка целей до начала переговоров
  • Возможности получения достоверной информации об интересующей  Вас компании
  • Краткий алгоритм подготовки к переговорам
  • Согласование условий деловой встречи по телефону. Достоинства и недостатки разговора по телефону.
  • Как правильно начать разговор по телефону?
  • Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?
  • Фразы, которые положительно влияют на исход встречи

Начало деловой беседы

  • Слова, которые нужно говорить в первую очередь
  • Цели начала деловой беседы
  • Установление контакта с собеседником
  • Слова, которые не рекомендуется использовать в речи
  • Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника
  • Примеры начала деловых бесед
  • Способы противостояния изначальному давлению со стороны оппонента
  • Как управлять впечатлением с помощью невербальных средств общения

Анализ потребностей

  • Как мотивировать клиентов к покупке
  • Техника постановки вопросов и как их задавать
  • Самое важное при анализе потребностей
  • Умение активно и внимательно слушать делового партнера
  • Правила эффективного восприятия информации

Выявление пользы услуги для клиента

  • Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента
  • Как убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта
  • Как повлиять на точку зрения партнера
  • Основные правила аргументации
  • Самое важное при приведении аргументации

Работа с возражениями и сопротивлениями

  • Значение возражений
  • Как правильно реагировать на возражения?
  • Отработка ответов на возражения
  • Как правильно воспринимать рекламации
  • Переговоры о цене. Аргументы в защиту цены
  • Поведение при обсуждении цены. Способы обоснования цены
  • Самое важное при ответе на возражения

Этап торга и закрытия

  • Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?
  • По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять  решение?
  • Как добиться заключения сделки купли-продажи
  • Как профессионально добиваться уступок с противоположной стороны и как минимизировать собственные уступки
  • Техники манипулирования и как им противостоять
  • Как собрать дополнительную информацию, для возможных дальнейших переговоров
  • Как фиксировать достигнутые договоренности. Как должна себя вести выигравшая сторона на заключительной стадии
  • Как самостоятельно развивать навыки успешного переговорщика
  • Что делать после того, как решение принято
  • Как самостоятельно развивать навыки успешного переговорщика

Подведение итогов деловой беседы

  • Оценка результатов деловой беседы
  • Что происходит после расставания с клиентом
  • Фазы коммерческой беседы
  • Самое важное при критическом разборе проведении беседы.

Продолжительность тренинга – 2дня

Подать заявку

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
.