Розничные продажи премиум класса. Продажа в бутиках.

продажи люкс  Продажа товаров премиум класса требует специфических навыков, владения особыми техниками продаж. Клиенты, предпочитающие товар данной категории покупают больше, чем просто дорогой товар или услугу — они покупают свою индивидуальность. На тренинге вы научитесь хорошо понимать, что хочет клиент такого уровня, узнаете, как превосходить его ожидания и достигать максимального уровня сервисного обслуживания. С помощью специальных техник вы сможете справляться с неудовлетворенностью клиента и использовать возможности для совершения дополнительных продаж.

Цель

Повышение профессиональной эффективности и коммуникативной компетенции продавцов-консультантов модных магазинов

Задачи

  • изучение и развитие составляющих навыка продаж, навыков VIP-обслуживания,
  • создание лояльного отношения клиента к бренду, магазину,
  • понимание и использование своих сильных сторон, способствующих качественному обслуживанию клиентов и эффективным продажам,
  • выявление и проработка ошибок и поведенческих моделей, снижающих результативность работы

Аудитория

Программа предназначена для продавцов-консультантов, менеджеров и администраторов торговых залов магазинов премиум класса

Программа

Анализ спроса на модном рынке (категории клиентов: объем дохода, социальный статус, образ жизни).
Продавец:

  • подготовка к продаже
  • роли продавца в продажах, знание технологии продаж, товара, дополнительных услуг, послепродажного обслуживания
  • внутренний настрой на работу с покупателем

Покупатель:

  • потребности покупателя, поведение, процесс принятия решения о покупке
  • психология поведения покупателя, потребности, мотивы совершения покупок, как клиент воспринимает продавца-консультанта
  • сигналы покупателя о своих потребностях, заинтересованности в товаре и готовности совершить покупку
  • типы покупателей, «трудный» клиент
  • влияние системы обслуживания на принятие решения о покупке
  • поведение и общение продавца в различных ситуациях и с различными типами клиентов

Технология продаж.

  • функции и роли сотрудников — участников VIP-продажи
  • распознание потенциальных потребностей клиента, готовности совершить покупку
  • информирование постоянных клиентов о новых поступлениях
  • встреча клиента
  • установление контакта, способы
  • активное слушание, анализ потребностей, вопросы и техника их постановки
  • презентация товара, работа с товаром (представление, подбор, отбор товара, дополнительное предложение), навыки убедительной аргументации: показ полезных свойств товара, раскрытие выгод, комплексность продажи
  • работа с брендом (маркой) (история бренда, грамотное представление специфики марки соответственно потребностям клиента) — создание лояльного отношения клиента к бренду
  • межличностные отношения продавца-консультанта и клиента и создание лояльного отношения клиента к магазину
  • работа с возражениями: методы предупреждения, методы опровержения (анализ смысла возражения, способы формирования ответа)
  • цена и ценность, психологические эффекты цены и их особенности в люкс-продажах, эффект скидки, гибкое использование финансовых инструментов
  • способы и порядок завершения продажи
  • услуги дополнительного сервиса и технология их предоставления
  • техника совместного планирования будущих покупок продавцом-консультантом и клиентом

Конфликты

  • причины
  • «трудный» клиент, типы конфликтов и «трудных клиентов», выявление скрытых потребностей конфликтующих сторон
  • приемы разрешения конфликтных ситуаций, приёмы работы с манипуляциями, поиск компромиссов, тактики обслуживания «трудных», обработка жалоб
  • использование позитивных аспектов конфликта для построения долгосрочного продуктивного сотрудничества
  • список проблемных ситуаций, различные способы решения
  • правила поведения в конфликтных ситуациях, эмоциональная и поведенческая саморегуляция, эффективные стратегии ответного поведения, управление состояниями оппонента, техники аргументации в пользу запланированного результата

Продолжительность тренинга: 2 дня

Подать заявку

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
.